参加旅游团的学问（一）：回扣机制

其实我很讨厌写严肃又敏感的课题。

上个星期Gemini才问我“旅游业的廉价和透明”；今天逆飞又说朋友参加旅游团，回来后大吐苦水，搞到爸妈想参团也有些杯弓蛇影；还记得蚊子刚去了一趟江南，玩得也不甚尽兴。

为什么？我想最大的因素应该是“回扣机制”。

先说“购物站Shopping Stop”如何运作。
举个例子：５天４夜曼谷、芭堤雅旅游团，住４星酒店４个晚上，包吃包住包玩包车子早晚接送，由你们自己安排，粗略一算，一个人头要多少费用呢（不含机票）？500马币？600马币？

正确来说，390马币一个人，旅行社还有赚头呢！

为什么那么便宜？
因为在５天的行程当中，导游将会领团进特定的“购物店”，大约4间左右。每一间购物店都会按旅游团的人数，计算一笔人头费，大概是马币20块一个人；不管团有没有在“购物店”消费，购物店都会把人头费当成酬金，算给当地的地接旅行社。这笔人头费当然是扣在团费上，直接把这项利益给了消费人。

简单的来说，就是旅客进这家购物店，这家购物店用“隐形的红包”包给了旅客，如果旅客在店内消费，不仅导游有得抽佣，店家也把红包钱给赚了回来。

商店既然给了人头费，当然有几点是要配合的：
（1）商店卖的东西品质要好、要特别，最好不是随处可见的。价钱当然是标得很高，因为要把利润分给导游和司机。
（2）硬性规定所有旅客要在商店待至少半个小时，不合作没下车的旅客，商店可以不给人头，那导游就遭殃了。
（3）碰到对商店反感的旅客，导游会在车上事先消毒，说停商店只是借个厕所用，大家不买东西，没关系。领队也会尽量解说，如果客人很硬，硬是不要下车，聪明的领队会说，如果不下车，导游就没法签单，人数不齐会被公司骂的。下车松松身子骨，上个厕所，不买东西，看看也好。以前，导游老吓唬人说，这些商店是政府规定，是为了推广国家文化的，规定必须进去参观。这种说法已经落伍了，你叫人如何相信商店就是政府机构？

除了购物站，连导游都要交人头费。
怎么说？就是导游如果要带一个团，不仅没有基本工资，还要倒贴钱给自己公司。
导游要如何赚回人头费？
就是从客人给的小费，还有大家在商店购物所抽的佣金。
很多旅客会喊说：“哪里可能，工作还要倒贴？”
但真实的情况的确如此。

除了商店和导游，有些团还上随团摄像，比如：韩国团。
这些摄像也要交人头，最后靠和旅客们的交流，用人情和他们的殷勤服务来推销他们的照片和VCD。

在旅游业的术语，商店、导游和摄像都是在“买”团，所以才会有超低团费，甚至出现“零团费”或“倒贴团费”！

这种回扣机制其实是泰国人发明的，然后在中国发扬光大，续而亚洲各国的旅游业者都纷纷学习这种运作。

我的论文就写到这里，怕太长篇会闷死人。
有些人认为这是商业机密，不可随便对人言；我觉得那是老一辈的想法，如果你不把这种机制钜细靡遗的解释给旅客听，那些参加旅游团的人就会一直投诉说行程老是进商店，真正看景点时导游又催这催那，摄像卖的照片为何那么贵，为何导游的小费那么高。

我办团的话，会清楚告诉客人这个团要进多少间购物站，都是哪些“专卖店”等等。
如果客人不要进店，会有两个后果：
第一，团费会很贵，你看了别家旅行社的价钱，绝对心理不平衡！
第二，没有口才一流的导游愿意带这种团，因为没肉吃。
所以我常劝客人，你可以选择进店比较少的旅游团，但不要选完全不进的。

现在你们懂了吧，参加团为什么很便宜很便宜，有时候甚至是你无法想像的价格。
要记得，一分钱一分货，天下没有白吃的午餐。

现在很多旅行社为了解一时的燃眉之急，在淡市时丢出烂团烂价钱，客人参加了一次之后，就没有再参加了。这根本就是饮鸠止渴的方法，因为做生意最重要是讲诚信，我就从来不做没回头客的勾当。

我会再写第二篇的，如果有东西想问的，请留言。